旅行社和景区的合作最重要的是什么_旅行社和景区的合作最重要的是什么

       现在，请允许我来为大家解答一些关于旅行社和景区的合作最重要的是什么的问题，希望我的回答能够给大家带来一些启示。关于旅行社和景区的合作最重要的是什么的讨论，我们开始吧。

1.温泉的业务和旅行社谈合作的时候都怎么谈 找旅行社的那个部门谈

2.旅行社旅行社有很多种其中最重要的是

温泉的业务和旅行社谈合作的时候都怎么谈 找旅行社的那个部门谈

       首先必备：

       1景区详细资料，附带大量那种最好，把景区内住宿条件、温泉池个数、用餐特色标准、景区内道路、绿化、其他附属项目设施等等资料，越详尽越好。毕竟你要给资料给合作方看，自己熟悉外，有资料提供是必备的。

       2景区负责人、景区计调、主要推广负责人（或老板）的****和邮箱、QQ，还有就是传真号码非预定业务的尽量不要写上去

       3设计几个温泉线路，用点心思，最好和周边景区有合作关系，可以拿到更低的门票，这是优势。

       4价格方面，一定要按照公司的标准，然后再看具体该旅行社的业务量和可能促成交易的数量来衡量是否给出更优惠的折扣，当然，必须要和领导确认。千万不要随便修改或允诺不是公司给出的价格。

       当然你去到旅行社，一般必备是业务员的标准着装，整洁大方，千万不要畏畏缩缩，咱们上门是谈合作，而不是求施舍，大方一点，要用自己的个人魅力和丰富的业务知识让对方对你有良好的第一印象。

       一般来说是先拜访旅行社直接负责人，然后再拜访计调部门，最后才是到业务部门里面拜访业务经理和业务员。中间如果遇到对方暂时比较忙，顺序可以看情况适当作出调整。

       如果目标旅行社有认识的，可以先拜访，然后由他来引荐旅行社的负责人。一般旅行社的负责人比较忙，在负责人暂时没有空的情况下，先到计调部门或者其他稍微没那么忙的业务员（最重要的还是各业务经理那边）介绍景区。

       因为计调部门是最直接谈价格和合作意向的，大部分协议之类也是由计调部门实施的，所以在计调部门谈的时候，一定要避免说话啰嗦，做到干脆、直观、全面、准确。务必要留下计调部门重点负责温泉线路相关的计调员****（手机、座机和QQ，一般也会有名片的），多联系。

       景区、温泉推广也是业务，做的是人的工作，多把心思花在沟通技巧，多联络感情，只要你温泉景区不会非常差，做好第一次以后，就不怕难拓展了。

       说得很不详细，大概略过，有疑问可以提出来大家一起讨论。

旅行社旅行社有很多种其中最重要的是

       在传统的经营理念中，景区就是依靠门票来生存和发展的，对于很多景区来说，从建设那一天，目的就是为了跑马圈地收门票的，门票收入是谋生的唯一手段,门票是他们生存的命脉，虽然景区门票价格，不一定是景区真实价值的体现。同样，靠赚取景区门票差价的旅行社、户外、网络售票等渠道商，门票也是他们的利益来源之一，也是他们和景区合作的重要纽带。如果拿门票做文章，参与免门票或者特价门票的市场竞争，对于很多景区来说，相当于失去生存底线和依靠，也失去了他们和渠道商合作的重要基础，门票收入如果在景区收益比重过大，已经成为了景区发展的短板。如果没有合适的解决方法，意味着，景区将逐步走向难以生存!

       景区营销做门票文章，将成为未来几年大趋势

       景区做活动，是市场营销的正常现象。拿门票开刀这种做法，是其中一个必然的、最直接、最有效的市场竞争手段。通过减免门票，联合渠道让利来拉低成本，跌破游客的心里防线，从而迅速为景区输送大量游客，可以迅速撬动市场，并且在很大程度上能暂时解决景区没人的尴尬。也能带动旅游行业的相关产业快速发展。并且通过价格手段，一方面可以发现真实的价值关系，一方面也可以平衡供求关系。在很大程度上也节约了景区的宣传费用。特别是那些景区丰富，里面二次消费项目众多的景区，牺牲门票，一方面可以将那些没有二次消费的同类景区有效打压，并且还可以为自身带来大量的游客，通过二次消费来弥补门票的损失，从整体运营上来说，还是非常划算的。牺牲自己景区利益，成全别人的利益，一次俩次，景区受得了，长期以往，搁谁也受不住。但是，你景区不免，自有别的景区免，老景区不免，新景区年年都有多的是，渠道商认的是利益，谁免跟谁走。游客认的是知名度和性价比，所以从市场大环境上来说，大多数景区是处于弱势的，景区要想长展，必须解决景区门票依赖症的问题。

       都免门票了，景区该怎么发展?

       门票经济在景区收入中比重会越来越低，甚至将逐步退出，免门票是个发展趋势。大旅游、大营销、大战略将不是多数景区的选择，而更多的景区必然是在一定区域范围内苦苦支撑，区域化越来越明显，发展局限性会越来越强。旅游景区必然从传统观光型转化成观光休闲度符合型，游客参与体验将是发展的趋势，私人订制，休闲化，参与化的消费观念将逐步形成。所以景区的发展，必须研究并遵从消费者的消费发展习惯，要想在市场中生存下去，景区建设和运营以及相关产业链要做好，景区内的景观特色将和二次消费同样重要，二次消费将成为景区发展的核心竞争力和生存基础。(富瑞泰景区管理）景区要注重植入高质量的二次甚至是多次消费项目，为游客提供特色的游玩体验。景区要注重进行周边相关旅游的整合，明白景区的短板所在，通过将景区周边的吃、住、行、购物等特色配套设施进行整合和完善，形成景区的配套竞争力，用综合竞争力参与市场竞争。门票的损失，通过整合的方式收回来。

       景区的营销要打破传统模式，通过大整合的思路跨界营销，将媒体、渠道、社会团体等有效客源建立牢固的合作关系。拥有庞大的客户基础，的互换，将是保障景区良性发展的有效途径。景区要打通融资渠道，争取将自身的，通过人流量，提升所在区位的价值，从而通过地产升值或者进行上市运作，完成景区的价值转换。景区围绕景区特色，打造除旅游外的第三消费产业链，通过景区带来的人气，销售旅游之外的东西，如农副特产、景区纪念品等，并且可以把这些产品和景区的营销进行结合，从而获得远远超过门票的价值。以市场为导向，以满足游客消费需求为目标，开展多元化发展的营销模式，是未来必须坚持要走的方向。

       1.旅游经销商多种多样，最主要的有

       一、概念不同：有区别。

       1.旅游经营者：

       是指以组合批发包价旅游产品为主营业务，兼营旅游产品零售业务的旅行社。

       2.旅游批发商：

       指主要从事组织和批发旅行团的业务。

       3.旅游供应商：

       指的是购买旅游产品，然后转卖出去的旅游中间商。

       第二，特点不同：

       1.旅游经营者：

       旅游经营者通过对旅游者的调查，预测旅游市场的发展趋势和旅游产品需求旅游需求和爱好消费水平，设计组合符合市场需求的产品，通过旅游代理商在旅游市场销售。

       2.旅游批发商：

       与酒店、交通部门、旅游景点等涉及包价旅游的部门签订协议，提前购买这些服务，然后根据游客的不同需求和消费水平，设计不同特色的包价旅游产品，通过旅游零售商在旅游市场上销售。

       3.旅游供应商：

       最显著的特征是旅游产品的所有权在买方和卖方之间转移。经销商通过购买获得旅游产品的所有权，其收入来源于旅游产品的进价和卖价之间的差价。

       2.旅游零售商是相对于旅游批发商而言的

       经销商是商品生产厂家指定区域的代理商，其商品可以供应给下级批发商，也可以直接批发给终端零售商。批发商是一种一次性供应更多商品的方式，其价格比零售价格更便宜。

       :3.旅游零售商的主要职能是向旅游市场提供组合旅游产品

       1.零售业的定义和特征

       2.零售业务的主要功能

       3.按行业分类，零售业分类。

       4.中外零售商业的主要业态

       5.零售业环境因素分析。

       6.零售元素的组合

       7.零售营销的特点

       8.商业变革的理论设

       9.中国的发展趋势零售业务

       4.旅游经销商的主要收入来源是

       与旅游相关的行业很多，简单介绍如下：

       住宿，随着旅游市场的火爆，旅游景点周边的餐饮住宿凭借自身的区位优势，客源逐渐增多；

       交通是旅游的前提。第一，要有吸引游客的旅游景点和景区。其次，要有方便快捷的交通设施和环境。有了优良的交通设施和环境，才能增加和容纳更多的游客。

       旅游批发经营者，旅游批发经营者是指主要从事批发业务的旅行社或者旅游公司。所谓批发业务，是指旅行社根据自身对市场需求的了解和预测，大量订购运输公司、酒店、目的地旅行社、旅游景点等旅游相关企业的产品和服务，然后将这些单向产品组合成不同的包游线路产品或包度产品，最后通过一定的销售渠道销售给旅游消费者；

       旅游零售商，旅游零售商是指主要从事零售业务的旅行社。旅游零售商主要由旅行社代表，包括其他相关的预订机构。一般来说，旅行社的作用是代表顾客在旅行、住宿、旅游、**等方面向旅游批发经营者和相关旅游企业购买其产品。相反，可以说旅行社的业务是代表上述旅游企业向顾客销售各自的产品。

       5.简述旅游营销渠道的类型

       (一)中外旅游营销比较

       1.中外旅行社营销管理比较

       由于中外旅行社的市场不同、国情不同、发展进程不同，在营销管理上存在一定的差异。

       (1)旅行社营销理念的比较

       在营销理念上，中外旅行社受历史原因影响，存在明显差异。西方旅行社的营销观念深受其成熟市场经济的影响，经历了市场营销的整个发展演变过程，从传统营销观念向现代营销观念转变。在市场竞争中，他们牢固树立了营销战略理念和全球营销理念，理念的进步有力地支撑了他们在市场中的竞争力。中国美国旅行社受旅游业起步较晚的影响，特别是受经济的影响，其市场营销仍处于发展的初级阶段。虽然中国借鉴了很多西方的营销理论和经验，但由于市场发育不完善等因素，他们的营销观念大多处于从传统营销观念向新营销观念转变的过程中，有些旅行社不甚至没有传统的营销观念。相比较而言，树立和更新营销观念应该是我国旅行社努力的方向之一。

       (2)旅行社营销策略的比较

       产品策略不同。在产品策略方面，中国美国旅行社承担产品生产的职能，先在国外销售，再在国内销售，产品种类单一；一般来说，西方旅行社不承担产品生产的职能，他们先在国内销售产品，再到国外销售。产品种类繁多，既有现成的系列旅游产品，也有根据游客设计的临时性产品需求甚至个别服务。

       渠道策略不同。在西方，旅游代理商支撑着近90%的销售额，旅游零售商是连锁化、专业化和技术化的。中国美国旅行社既是组织者又是接待者(形象地称为旅行社和接待社)，他们主要通过间接渠道进入国际市场。

       不同的价格策略。中外旅行社在成本、竞争需求、汇率、通货膨胀等方面基本相同，但在定价技术方面有较大差异。我们旅行社基本用成本加成过程定价，西方旅行社根据市场供求变化灵活定价。在对物价的影响下，中国和西方国家也有很大的差异。

       不同的推广策略。西方旅行社的促销策略是以顾客为中心，取针对性营销，鼓励全员营销；然而，中国的推广策略美国旅行社重视国际市场甚于国内市场，重中间商轻游客的倾向明显。传播手段靠广告，竞争靠降价，推广形式单一，推广层次低。

       从以上对比可以看出，虽然中外旅行社在营销上有相似之处，也有很大的差异，但也说明我国旅行社的营销存在很大的不足。面对未来的市场竞争，我们必须有效地提高我们的营销能力。

       2.中外旅游营销发展比较

       与西方旅游业相比，中国的发达水平美国的旅游业高于中国美国旅游业。相应地，中国美国的营销水平落后于西方，差距很大。在西方旅游业的快速发展中，它经历了与物质产品工业相同的过程。从资本主义发展初期到现在，经历了生产观念、产品观念、营销观念、社会营销观念等营销观念的演变。营销在旅游业中的应用也发展到了更高的水平。

       中国美国旅游业起步较晚，20世纪80年代开始全面发展，80年代中期达到第一次高潮。由于国际游客数量的大幅增加，旅游业面临着前所未有的激烈竞争。在这种背景下，旅行社s自己的主动销售行为开始出现，营销被正式引入旅游业。特别是90年代后期，旅游市场出现了供大于求的局面，旅行社的意识管理市场从觉醒走向成熟。综合营销的观点和方法开始被旅行社认可，传统的销售营销变得更加成熟，旅行社市场行为也从单纯的销售行为转变为营销行为。旅行社开始调查、研究和预测市场需求，设计白暨豚产品，调整自己的产品结构，确定现实的日常市场和促销策略，预测未来的潜在市场，进行早期市场培育，照顾游客对旅游产品质量的反思和处理，并做好售后服务。

       3.营销策略的比较

       受完善的营销理论和市场环境的影响，西方旅游营销管理中营销策略的发展已经相当完善。在产品策略上，生产功能清晰，产品主体明确，发展模式由国内到国外，产品类型多样，产品系列化、个性化特征突出；在渠道策略方面，西方已经形成了完整的四级系统，其中通道相互支持，网络相互通信；在价格策略上，定价基础牢固(视市场供求而定)，旅行社自主性强，干扰因素相对较少，对政策依赖性小，产品价格形式多样化，客户选择空间大，价格竞争力强；在推广策略方面，推广策略是围绕客户来设计的，市场推广针对性很强。再加上巨大的资金支持和全员营销的推动，促销成为旅行社成功的动力。

       总之，虽然中国美国的旅游营销起步较晚，但在成功借鉴西方进步营销理论和经验的基础上，近年来发展迅速，在国内和国际市场都表现良好。然而，就市场营销的整体发展水平而言，中国与西方仍有很大差距。在产品方面，产销功能不清，产品开发缓慢，创新不足，产品类型单一，观光旅游仍占据产品市场的半壁江山。产品价格方面，决策方式仍以成本加成过程为主，干扰因素较多，价格调整与市场需求的协调性不高。在渠道策略上，过于依赖中间商，直销渠道没有得到很好的利用和发展。促销方面，形式单一，广告促销手段过度依赖，降价竞争倾向有待进一步克服。

       通过中外旅游营销的比较分析，虽然中国与西方相比，美国的旅游营销还存在一些不足，但它在各方面已经开始迅速发展。在中国的支持下丰富的旅游、日益宽松的发展政策和充足的人力，中国的发展美国旅游营销乃至整个旅游业的发展指日可待。

       (二)国际旅游市场组合策略

       1.国际旅游市场的产品战略

       (1)异同

       旅游的对象可以分为两种：国内游客和国际游客。由于文化传统和生活环境的差异，这两种不同类型的旅游主体在审美情趣、价值观念、思维方式和行为准则等方面存在很大差异。这些相对稳定的社会观念渗透着他们的心理素质，支配着他们的思想和行动，使他们在旅游产品的价值判断和消费偏好上有着明显的差异。

       旅游者之所以花费巨资，煞费苦心地出国观光，是为了领略异国情调，体验其他民族的风土人情，享受异国情调

       搞好旅游产品组合是国际旅游市场的重要产品战略。在开发国际旅游产品时，坚持市场导向和重新设计的原则，在不改变旅游产品的前提下，对旅游产品进行规划和组合，以便更有效地满足旅游者的需求，是非常重要的。有两种方法：一种是利用我国现有的基本景点，或者将其中一些美学风格相同或性质相近的景点组合起来，形成一种特殊的旅游产品。比如国内近几年推出的新加坡、马来西亚、泰国都是用这种组合方式。另一种方法是将一些特色反差大的旅游景点或项目组合起来，形成另一种两个或一个景点的旅游产品。

       (3)因地制宜

       监区地域辽阔，在当地环境的地域差异的控制下，形成了丰富多彩的自然景观；中国也是一个有着五千年悠久历史的文化古国，拥有丰富的文化遗产。兵马俑、古长城等。是世界上不可替代的旅游优势。开展国际旅游，要因地制宜地利用这些优势。

       (4)丰富多彩

       近年来，我国旅游产品结构仍以观光旅游和商务旅游为主，观光旅游和商务旅游占旅游产品总量的2/3以上，其他旅游产品不足1/3。旅游产品的单一形式极大地制约了中国的市场吸引力美国旅游产品。而且观光、度、商务旅游只停留在的表层开发，影响了旅游产品的增值能力。因此，深入发展观光、度、商务旅游，不断开发新的旅游产品势在必行。

       目前，中国美国每年的国际商务旅行支出约为42亿美元，约占亚洲商务旅行市场的17%。如果加上国内商旅支出，市场总支出约为2000亿元人民币。2008年在中国举办的奥运会和2010年的世博会将为中国创造巨大的发展空间美国商务旅行市场。资本的嗅觉无疑是最灵敏的。美国运通、罗森布鲁斯等世界主要专业商旅服务公司都以各种形式涉足中国商旅市场。目前，我国商务旅游领域最迫切需要解决的问题是培养专业的商务旅游公司。

       此外，要努力开发新的旅游产品，不断推出文化、休闲、教育、交通、探险、生态、节庆、养生、主题等新的旅游产品，增加中国的市场吸引力美国旅游产品。2.国际旅游市场定价策略

       (l)国家定价战略

       在国际旅游营销的定价决策中，旅行社首先要决定产品价格是否与世界其他地区一致，或者是否根据不同国家的不同情况制定不同的价格。旅行社实行统一定价，有利于树立产品在国际上的统一形象，制定统一的市场定位策略，控制整个营销活动。但由于各国价格竞争、汇率、税收的差异，实行差别定价更适合不同国家。旅行社取什么样的定价策略取决于以下几种情况：旅行社日标。如果不同国家的旅行社营销目标相同，宜用统一定价；但如果不同国家的旅行社营销目标不同，则应取差别定价。

       竞争条件。如果旅游产品在各国市场的竞争地位相同，可以取统一的定价策略；相反，可以用差别定价策略。

       旅游产品的生命周期。如果旅游产品在各国处于相同的生命周期阶段，旅行社应取统一的定价策略；相反，应该取差别定价策略。

       销售渠道。如果不同国家的销售渠道结构和效率相同，就应该用统一的定价策略。如果不同，在销售渠道结构和效率较好的国家，价格应该定得较低

       汇率上升时的价格策略。人民币汇率上升意味着人民币升值，相当于产品外汇价格提高，从而增加销售收入；同时，稳健的人民币会降低旅游产品的成本，两者的综合影响会增加旅游产品的销售利润。这时候可以选择人民币作为报价来增加收入，也可以降低产品的售价来吸引更多的游客。汇率下跌时的价格策略。人民币汇率下降意味着人民币贬值，意味着产品成本增加。这时候我们要么用外币报价来增加收益，要么用人民币报价来吸引更多的游客。

       3.国际旅游市场渠道策略

       传统的销售渠道是由旅游供应商、旅游批发商和旅游零售商组成的松散网络。渠道成员自主经营，自负盈亏。他们联系的时候主要是讨价还价，协商买卖条件。近年来，销售渠道体系逐渐发展为联合渠道体系，由一个渠道成员领导、组织和控制整个渠道体系。通过加强渠道成员之间的合作，可以提高整个渠道系统的利润。渠道联盟可以分为纵向联盟和横向联盟。

       (l)纵向联合销售渠道

       垂直销售渠道是由旅游供应商、旅游批发商和旅游零售商组成的完整统一的渠道体系。纵向联合销售系统有两种类型：一是法人酒吧纵向联合销售系统。第二，契约式垂直联合销售体系。第三，管理导向的垂直联合销售体系。(2)横向联合销售渠道

       横向联合销售渠道是由同一环节的两个或两个以上的旅游供应商、批发商或零售商进行短期或长期的联合经营，或者将他们组合起来形成一个新的经营单位，称为横向联合销售渠道。这个渠道可以提高广告、市场调研等工作的效率。

       4.国际旅游市场促销策略

       (l)广告促销策略

       旅行社做国际旅游广告一般有两种选择：一种是由旅行社内部的广告部做广告；另一种是委托广告代理公司办理广告业务。由于国际旅游广告中存在语言、教育、文化水平、风俗习惯、规定等方面的差异，委托当地广告代理商很容易取得预期效果。在选择广告公司时，要考虑以下几个问题：广告公司的背景。广告代理的性质，广告业务的现状、发展历史和发展，公司人员和客户、经营目的和模式等。

       广告公司的能力和经验。

       广告公司的声誉。它包括广告公司与客户的合作，公司的工作态度和精神面貌的员工，客户而大众对公司的印象和评价等。(2)促销策略

       促销活动在某些国家将受到限制。有些国家的法律规定只有获得许可才能开展促销活动，有些国家的法律对批发和零售交易的折扣率有严格的限制，等等。旅行社在国际旅游市场促销时，应事先了解这些限制或规定。

       (3)营销公关策略

       国际营销公关面对的公众处于不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景，语言、风俗、生活方式都有很大的不同。因此，在制定国际旅游市场营销策略时，应注意以下问题：

       了解国外公众对旅行社和旅游产品的态度，以及客源国的经济、政治和社会情况。

       了解并利用好外国公众经常接触的新闻媒体。因为新闻媒体是最常用、最有效的营销公关传播方式。

       让你传播的信息从内容到形式都符合外国公众的语言、文化和习俗，让他们能够接受。

       根据旅行社的需要和可能，支持和赞助当地的社会发展

       国际旅游市场人员的营销环境比国内旅游市场人员复杂得多，所以对人员的要求也高得多。在国际旅游营销领域，业务员可以选择自己的人，也可以选择市场所在国和其他国家的业务员。

       招聘

       招聘是做好人员销售的基础。从事国际旅游营销的销售人员不仅要具备国内销售人员的全部资质，还要具备果断决策、市场调研和文化适应的能力。

       培训

       在旅行社业务员的培训中，国内业务员和国外业务员的培训重点应该是不同的。国内销售人员的培训应以熟悉不同国家的文化背景为重点，加强外语、礼仪、生活习惯、商业习俗等方面的培训。对国外销售人员的培训，重点是让他们了解这种产品的特点，掌握必要的销售技巧。

       激励

       不同国家、不同文化背景的人，需求和行为动机是不一样的。旅行社要了解不同文化背景的销售人员的个人猫欲和行为动机，运用激励措施充分调动销售人员的积极性。

       6.影响旅游产品分销渠道选择的因素主要包括

       1.直销渠道：是指旅游企业在营销活动中，不经过任何中介，直接向旅游者销售旅游产品的销售渠道。

       企业和游客直接配送给供应商的优势：简单，额外的销售机会，反应快，利润增加，控制力强；直接配送给客户的优势：可控、省时、准确率高；缺点：推广有限，人力有限。

       2.间接分销渠道：指旅游企业通过一个或多个旅游中介机构向旅游者销售旅游产品的营销渠道。旅游企业-旅游代理商-旅游批发商-旅游零售商-游客多层次分销渠道-旅游企业-旅游零售商-游客一级分销渠道——向供应商间接分销的优势：拓宽销售网点；没有管理费用的销售团队；间接配送给客户的优势：服务便捷；缺点：价格相对贵。

       一.OTA分销

       策略：每个OTA平台都想独占票源，但对于景区来说，管理来自多个OTA的门票非常困难，需要随时改变剩余的门票库存。

       二。银行间分销

       同事可以将门票分发给旅游批发商、旅行社等。也适用于导游、司机和其他个人。

       策略：根据疫情防控措施，景区限放门票，游客数量也减少。所以，为了保证收益，景区应该选择客源有保证的中大型旅行社来售票。

       三。其他分发方式：

       主要指分配。就拿景点来说自有渠道作为载体，比如景点、景点小程序，选择游客成为分销商，让游客卖票。

       有的游客社交网络大，更适合做配送员。这不仅让一部分游客获利，对景区也意义重大。

       7.论述旅游产品生产者或经营者分销渠道的类型

       galleria是世界上最大的奢侈品旅游零售商。这个品牌主要致力于服务国际游客，做各种免税店。现在分布在全球不同国家，建立了400多家这样的免税店，并吸引了众多国际品牌入驻。从夏威夷到香港，总之分布在全球不同的代表性城市。尤其是最近10年，品牌不断拓展经营理念，吸引更多目标客户。主要经营模式包括部分商品的免税店和专卖店，以及景区的精品店和专卖店。一些国际机场也将设立专门的免税店，主要销售世界的前三类产品，包括美容化妆品，奢侈品和各种豪华皮具。

       非常高兴能与大家分享这些有关“旅行社和景区的合作最重要的是什么”的信息。在今天的讨论中，我希望能帮助大家更全面地了解这个主题。感谢大家的参与和聆听，希望这些信息能对大家有所帮助。